BAB I
PENGERTIAN,
KONSEP, DEFINISI PEMASARAN
DAN MANAJEMEN
PEMASARAN
A. Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu
proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan.
d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun
pembeli potensial.
B. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep
inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas,
nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan
pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan.
Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya.
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu
manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah
analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (Planning), pengorganisasian
(organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran
adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan – tujuan
organisasi.
Kesimpulan :
Dari
uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai
kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian
barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan
yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan
utama dari pemasaran dapat tercapai.
BAB II
MACAM-MACAM
KONSEP PEMASARAN
I. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran
mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah
diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan
keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan
berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk
menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC.
Penney).
Dalam pemasaran
terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu
organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep
pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan
menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini
berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai
efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah
memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima
produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan
menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen
dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri
terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan
dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan
promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk
mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan
efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas
organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan
efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif
berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran
melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk
memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
BAB III
SISTEM PEMASARAN
A. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah
sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan saling berkaitan
secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem
pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran
barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan
pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran
kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja
pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang
dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi,
lembaga keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran
yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu
organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem
pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja
secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
B. Macam – Macam Sistem
Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan
saluran vertikal
Pada sistem ini
produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
Tujuan :
§ Mengendalikan perilaku saluran
§ Mencegah perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan
saluran horizontal
Pada sistem ini, ada suatu
kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan
peluang pemasaran yang muncul.
c. Sistem pemasaran dengan
saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya
pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan,
kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
C. Lingkungan Sebuah Sistem
Pemasaran
a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut
ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
c. Lingkungan Non- – Pemasaran
Intern
Kekuatan
non – pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian
dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi
dan dikendalikan oleh manajemen.
BAB IV
STRATEGI
PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi
pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran,
bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan
yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga
faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran
yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur
hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran.
2. Posisi persaingan
perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi
perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya
mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi
ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau
inflasi tinggi.
B. Macam-Macam Strategi Pemasaran
macam strategi pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan primer
Strategi-strategi pemasaran
untuk merancang kebutuah primer yaitu:
1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dengan cara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara kepuasan pelanggan;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih
merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas
positioning)
2. Mengambil posisi berbeda (differentiated
positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi
kedalam empat jenis yaitu:
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah
jumlah pemakai.
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar
tingkat pembelian.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan
mempertahankan pelanggan yang ada.
4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring
pelanggan baru.
Strategi Pemasaran
Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by
which individuals and groups obtain what they need and want through creating,
offering and freely exchanging products and services of value with others”.
Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler
(2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to
achieve its marketing objective”.
Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah
pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target
pasar yang ditentukan.
Segmentasi (Segmentation)
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of
dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful,
shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan
dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi
kebutuhan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain.
Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi
yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan
segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen
berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan
barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini
yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun
ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran
yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani
segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan
konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan
variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani
kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Targeting
Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm
selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”.
Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan
suatu strategi target market.
Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:
1. Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar
sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya ada satu
bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna
menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk
yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan
perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai macam produk
yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan
beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap
konsumen secara individual.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan
variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari
setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi
inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat
perusahaan.
Positioning
Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a
marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment
perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi
pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para
pesaingnya.
Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan
yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar
adanya perbedaan dan manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu
produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa
pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang
dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih
baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk,
terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang
dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat
memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang
ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan
posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih,
maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus
meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari
perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat
memodifikasi strategi bila dibutuhkan
Pengertian Saluran
Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga
distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga
yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari
produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok
perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau
membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan
dari produsen ke konsumen.
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak
mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena
skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka
untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan
promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang
dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke
konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi
harus melakukan pertimbangan yang baik.
C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar
adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi
pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan
menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara
pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dalam penetapan
Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi
pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
1. Dasar – dasar segmentasi
pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran
daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur,
keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial,
gaya hidup, dan kepribadian.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat
yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada
produk.
2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir,
lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian,
kualitas produk, dan pelanggan.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi
yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b.Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai
kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar
yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa
tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada
produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama
dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing
niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu
group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan
program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.
Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari
segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang
lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan
pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat
mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk
lebih baik dan daya tarik pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam
menetukan pasar sasaran yaitu :
1. Langkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari
berbagai segmen yang ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan
memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
BAB V
PERILAKU
KONSUMEN
A. Pengertian Perilaku
Konsumen
Perilaku
konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian
penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan
produk, pelayanan dari sumber lainnya.
B. Faktor – Faktor yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
1. Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan meliputi :
a. Budaya : faktor-faktor
budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen.
Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku
seseorang.
b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang
lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan
meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.
c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk
struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang
relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai
nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.
Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status
sosial konsumen. Disini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin membeli juga
dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, situasi ekonomui, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.
Selain dari beberapa faktor diatas yang
mempengaruhi perilaku konsumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor
psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan
keyakinan serta sikap.
C. Proses Pengambilan
Keputusan Pembeli
a. Proses Pengambilan
Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide
yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar
dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk
menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui
seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.
Tahap-tahap proses adopsi:
1. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya
produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.
2. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk
mencari informasi mengenai produk baru.
3. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah
produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut
dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
5. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan
teratur menggunakan produk baru tersebut.
b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku
membeli, yaitu :
a. Perilaku pembelian yang
kompleks
Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi
dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko
yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama,
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga
melakukan pilihan.
b. Perilaku pembelian yang mengurangi
ketidakefisienan
Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan
tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen
mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.
1. Perilaku pembelian
karena kebiasaan
Disini konsumen rendah sekali dalam proses
pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga
barang relatif rendah
1. Perilaku pembelian
yang mencari keragaman
Disini keterlibatan
konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.
c. Tahap-Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :
a. Pengenalan
kebutuhan/masalah
Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti
mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa
seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar
akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
b. Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat
kelompok, yaitu :
1. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman,
tetangga, dan kenalan.
2. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas
penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.
3. Sumber umum, meliputi : media massa dan
organisasi konsumen.
4. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani,
menguji, dan mempergunakan produk.
c. Pencarian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam
penilaian alternatif konsumen, yaitu :
1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri
khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri
produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
3. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang
menonjol
4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang
berbeda-beda setiap hari
5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan
konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
d. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang
menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk
membeli, yaitu :
1. Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak
dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai
2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti
faktor harga pendapatan